稀土是什么？有多重要？一個(gè)常用的比喻是，如果說石油是工業(yè)的血液，那稀土就是工業(yè)的維生素。
稀土是一組金屬的簡(jiǎn)稱，包含化學(xué)元素周期表中鑭、鈰、鐠等17種元素，目前已被廣泛應(yīng)用于電子、石化、冶金等眾多領(lǐng)域。幾乎每隔3~5年，科學(xué)家們就能夠發(fā)現(xiàn)稀土的新用途；每六項(xiàng)發(fā)明中，就有一項(xiàng)離不開稀土。
在稀土礦產(chǎn)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路上，中國(guó)是名副其實(shí)的“稀土之列”列車長(zhǎng)。
作為全球儲(chǔ)量最大、出口量最大的市場(chǎng)，中國(guó)做著稀土生意的商人遍布大江南北。然而，長(zhǎng)期以來，從事稀土生意的商人，也像稀土一樣少人知曉。日前，江蘇商報(bào)幸運(yùn)地接觸到了一位做稀土生意的南京商人，聽他講述稀土生意中驚心動(dòng)魄的商戰(zhàn)故事。
令人羨慕的“大老板”
坐在記者面前的張同，有著人到中年的沉穩(wěn)和內(nèi)斂。
張同眼下的身份，正是不為公眾熟知的“稀土流通商人”。
作為這個(gè)行業(yè)的先行者，張同“靠稀土吃飯”已有近20年時(shí)間。上世紀(jì)90年代初，張同與做稀土生意的同行，一起去參加當(dāng)年的廣交會(huì)。在會(huì)上，張同發(fā)現(xiàn)諸多同行都在憤憤地談?wù)撝粋�(gè)人。
一個(gè)來自包頭的同行說話聲音奇高，頗有幾分慷慨激昂的意思：“我的訂單被他搶去了一半。才幾個(gè)月的時(shí)間，他是怎么做到的？”
旁邊一位來自四川的稀土老板，去年還和兩個(gè)同行一起來參會(huì)，今年卻孤身一人前往，他點(diǎn)了支煙說道：“上次和我一起來的兩個(gè)朋友，他們做稀土才一年不到。就是被此人搶了訂單，現(xiàn)在都不做了�！薄巴瑯邮亲鱿⊥亮魍�，誰給生產(chǎn)商的價(jià)格高，誰就能拿到貨，搶到單，這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)純屬正常。單搶得多，說明此人有實(shí)力。”從廣交會(huì)回來的路上，張同與同行交流時(shí)，很是羨慕會(huì)上多次被人提起的“那個(gè)他”。
回南京后不久，應(yīng)出口訂單的需求，張同再次要求上游鏈生產(chǎn)商內(nèi)蒙古包鋼進(jìn)貨，卻遭到拒絕。對(duì)方的理由是，這一批生產(chǎn)的稀土原材料已經(jīng)出貨給別人了。
張同很是疑惑，從自己1988年做稀土生意后，為了拿到貨源，千里迢迢趕赴包鋼不下百次。關(guān)系建立尚好，貨源渠道一直都很固定。況且，包鋼地處內(nèi)蒙古稀土區(qū)源頭，從稀土開采、貨運(yùn)、生產(chǎn)、提煉、加工，包攬稀土生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，出產(chǎn)量自然很大，什么企業(yè)能一次性買斷呢？
還沒讓張同搞明白，壞消息便接踵而至。張同好不容易聯(lián)系了另一個(gè)生產(chǎn)廠商供貨，眼看貨就要運(yùn)來南京了。電話那頭的外貿(mào)公司，卻突然說貨不要了。
遇到怪人“高買低賣”
張同試圖挽回，卻屢遭拒絕。一條本來完整的流通鏈，就這樣在自己手中無故消失。
張同猛然想起廣交會(huì)上，發(fā)生在同行身上的遭遇。經(jīng)過百般打聽，張同知道了事實(shí)：這一年來，被同一個(gè)人搶訂單的稀土流通公司在100家以上。一些小型公司在“戰(zhàn)爭(zhēng)”中消失了，一些中型公司苦苦堅(jiān)持。
張同再次打電話給拒絕自己的商家，問明原因，生產(chǎn)廠商說：“有人開出更高的價(jià)格拿貨�！绷硪贿叄赓Q(mào)公司表示：“有人低價(jià)供貨�！眱煞骄硎�，張同開出的價(jià)格不能讓他們滿意。
苦惱的張同對(duì)此無可奈何，獨(dú)自“在寒風(fēng)中苦苦支撐”著自己的生活。
就在張同快頂不住想撤的時(shí)候，新聞爆出同行人嘴中的“搶單人”被捕，張同才知道了真相。
原來，這個(gè)人是一家國(guó)有大型企業(yè)的有色金融條口的負(fù)責(zé)人。借公司的名義稀土流通私自做稀土流通生意，按比市場(chǎng)價(jià)高的價(jià)格買進(jìn)稀土原料，再以比市場(chǎng)價(jià)低的價(jià)格賣出稀土原料。甚至可以不賺錢或虧本，目的只為搶占市場(chǎng)。可是時(shí)間一長(zhǎng)就出了問題，賣出去的價(jià)還沒有買來的高，生產(chǎn)商的錢持續(xù)拖欠，只好挪用資金企業(yè)的錢還債。
最終鋃鐺入獄，眾多稀土小老板自此終重見天日。
稀土大國(guó)的利潤(rùn)之痛
張同透露，中國(guó)稀土礦藏豐富，雄踞著三個(gè)世界第一：儲(chǔ)量第一，生產(chǎn)規(guī)模第一，出口量第一。同時(shí)，中國(guó)還是唯一一個(gè)能夠提供全部17種稀土金屬的國(guó)家。
但是“稀土列車的列車長(zhǎng)”也有自己的慚愧之處：能夠提供如此全方位、高規(guī)格的服務(wù)，但是票價(jià)卻一直很低，甚至賣多少錢都不是自己說了算。
從1990年到2007年，中國(guó)稀土的出口量增長(zhǎng)了近10倍。然而，令人難以置信的是，出口價(jià)卻被壓低了36%。長(zhǎng)期以來，稀土定價(jià)權(quán)掌握在日、美等國(guó)手里，中國(guó)卻因國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)斗等原因讓本該屬于自己的定價(jià)權(quán)旁落。
張同透露，按照目前的價(jià)格，稀土出口的利潤(rùn)率只有1%至5%。
前不久，中國(guó)向前一條鐵軌舉起了限速的黃牌：工信部已開始修訂稀土工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從2009年到2015年，將嚴(yán)控稀土出口配額的總量，限額在每年3.5萬噸以內(nèi)。同時(shí)，仍舊嚴(yán)禁稀土初級(jí)材料出口。
收緊對(duì)像張同這樣做稀土生意的人，沖擊非常大。
收緊之后，張同首先遇到的便是稀土配額發(fā)放問題。為了搶奪配額，一批沒有污水處理系統(tǒng)的中小型稀土生產(chǎn)企業(yè)，都將被當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)合并。今年，只有10家左右稀土生產(chǎn)企業(yè)拿到了國(guó)家的配額標(biāo)準(zhǔn)。
賣原料更要賣技術(shù)
這直接影響到了張同的生意。今年以來，張同幾乎沒有接到出口訂單。
就在此時(shí)，政府又下達(dá)了一條舉措，政府將支持國(guó)外稀土應(yīng)用企業(yè)入駐國(guó)內(nèi)。張同從中看到了希望。
張同認(rèn)為，國(guó)家有必要引入發(fā)達(dá)國(guó)家的稀土應(yīng)用技術(shù)，將稀土更好地應(yīng)用在我們國(guó)家的高科技產(chǎn)品上。
據(jù)其透露，目前，中國(guó)本土企業(yè)對(duì)稀土的應(yīng)用還處在原始階段，他們?cè)趹?yīng)用稀土制造產(chǎn)品時(shí)，遇到了很多問題。比如，不知道哪種稀土材料可以用在產(chǎn)品中，也不知道買回稀土后如何加工成和產(chǎn)品匹配的原件，又如何制作成終端產(chǎn)品�！皯�(yīng)用企業(yè)大多只知道從供貨人手中買回原材料，對(duì)稀土的開采，生產(chǎn)，提煉過程一概不知�！�
“幫助江蘇省的稀土應(yīng)用企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品，提供他們稀土方面的技術(shù)服務(wù)�！睆埻吹搅诉@個(gè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，想在這方面為自己的稀土事業(yè)開辟一條新路。
如今，張同稀土生意采取的戰(zhàn)略是，先無償為企業(yè)提供各種稀土原材料，供他們做研發(fā)試驗(yàn)。直到選中產(chǎn)品研發(fā)需要的稀土種類，再付費(fèi)購(gòu)買。
由于大部分企業(yè)即使找到了適合的原料，也不知道通過什么技術(shù)手段應(yīng)用。張同還專門招攬人才成立了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在銷售稀土?xí)r提供技術(shù)服務(wù)，參與到一些公司產(chǎn)品的研發(fā)過程中去。
為保護(hù)被采訪對(duì)象的合法權(quán)益，應(yīng)被采訪者要求，文中張同為化名
稀土是一組金屬的簡(jiǎn)稱，包含化學(xué)元素周期表中鑭、鈰、鐠等17種元素，目前已被廣泛應(yīng)用于電子、石化、冶金等眾多領(lǐng)域。幾乎每隔3~5年，科學(xué)家們就能夠發(fā)現(xiàn)稀土的新用途；每六項(xiàng)發(fā)明中，就有一項(xiàng)離不開稀土。
在稀土礦產(chǎn)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展之路上，中國(guó)是名副其實(shí)的“稀土之列”列車長(zhǎng)。
作為全球儲(chǔ)量最大、出口量最大的市場(chǎng)，中國(guó)做著稀土生意的商人遍布大江南北。然而，長(zhǎng)期以來，從事稀土生意的商人，也像稀土一樣少人知曉。日前，江蘇商報(bào)幸運(yùn)地接觸到了一位做稀土生意的南京商人，聽他講述稀土生意中驚心動(dòng)魄的商戰(zhàn)故事。
令人羨慕的“大老板”
坐在記者面前的張同，有著人到中年的沉穩(wěn)和內(nèi)斂。
張同眼下的身份，正是不為公眾熟知的“稀土流通商人”。
作為這個(gè)行業(yè)的先行者，張同“靠稀土吃飯”已有近20年時(shí)間。上世紀(jì)90年代初，張同與做稀土生意的同行，一起去參加當(dāng)年的廣交會(huì)。在會(huì)上，張同發(fā)現(xiàn)諸多同行都在憤憤地談?wù)撝粋�(gè)人。
一個(gè)來自包頭的同行說話聲音奇高，頗有幾分慷慨激昂的意思：“我的訂單被他搶去了一半。才幾個(gè)月的時(shí)間，他是怎么做到的？”
旁邊一位來自四川的稀土老板，去年還和兩個(gè)同行一起來參會(huì)，今年卻孤身一人前往，他點(diǎn)了支煙說道：“上次和我一起來的兩個(gè)朋友，他們做稀土才一年不到。就是被此人搶了訂單，現(xiàn)在都不做了�！薄巴瑯邮亲鱿⊥亮魍�，誰給生產(chǎn)商的價(jià)格高，誰就能拿到貨，搶到單，這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)純屬正常。單搶得多，說明此人有實(shí)力。”從廣交會(huì)回來的路上，張同與同行交流時(shí)，很是羨慕會(huì)上多次被人提起的“那個(gè)他”。
回南京后不久，應(yīng)出口訂單的需求，張同再次要求上游鏈生產(chǎn)商內(nèi)蒙古包鋼進(jìn)貨，卻遭到拒絕。對(duì)方的理由是，這一批生產(chǎn)的稀土原材料已經(jīng)出貨給別人了。
張同很是疑惑，從自己1988年做稀土生意后，為了拿到貨源，千里迢迢趕赴包鋼不下百次。關(guān)系建立尚好，貨源渠道一直都很固定。況且，包鋼地處內(nèi)蒙古稀土區(qū)源頭，從稀土開采、貨運(yùn)、生產(chǎn)、提煉、加工，包攬稀土生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，出產(chǎn)量自然很大，什么企業(yè)能一次性買斷呢？
還沒讓張同搞明白，壞消息便接踵而至。張同好不容易聯(lián)系了另一個(gè)生產(chǎn)廠商供貨，眼看貨就要運(yùn)來南京了。電話那頭的外貿(mào)公司，卻突然說貨不要了。
遇到怪人“高買低賣”
張同試圖挽回，卻屢遭拒絕。一條本來完整的流通鏈，就這樣在自己手中無故消失。
張同猛然想起廣交會(huì)上，發(fā)生在同行身上的遭遇。經(jīng)過百般打聽，張同知道了事實(shí)：這一年來，被同一個(gè)人搶訂單的稀土流通公司在100家以上。一些小型公司在“戰(zhàn)爭(zhēng)”中消失了，一些中型公司苦苦堅(jiān)持。
張同再次打電話給拒絕自己的商家，問明原因，生產(chǎn)廠商說：“有人開出更高的價(jià)格拿貨�！绷硪贿叄赓Q(mào)公司表示：“有人低價(jià)供貨�！眱煞骄硎�，張同開出的價(jià)格不能讓他們滿意。
苦惱的張同對(duì)此無可奈何，獨(dú)自“在寒風(fēng)中苦苦支撐”著自己的生活。
就在張同快頂不住想撤的時(shí)候，新聞爆出同行人嘴中的“搶單人”被捕，張同才知道了真相。
原來，這個(gè)人是一家國(guó)有大型企業(yè)的有色金融條口的負(fù)責(zé)人。借公司的名義稀土流通私自做稀土流通生意，按比市場(chǎng)價(jià)高的價(jià)格買進(jìn)稀土原料，再以比市場(chǎng)價(jià)低的價(jià)格賣出稀土原料。甚至可以不賺錢或虧本，目的只為搶占市場(chǎng)。可是時(shí)間一長(zhǎng)就出了問題，賣出去的價(jià)還沒有買來的高，生產(chǎn)商的錢持續(xù)拖欠，只好挪用資金企業(yè)的錢還債。
最終鋃鐺入獄，眾多稀土小老板自此終重見天日。
稀土大國(guó)的利潤(rùn)之痛
張同透露，中國(guó)稀土礦藏豐富，雄踞著三個(gè)世界第一：儲(chǔ)量第一，生產(chǎn)規(guī)模第一，出口量第一。同時(shí)，中國(guó)還是唯一一個(gè)能夠提供全部17種稀土金屬的國(guó)家。
但是“稀土列車的列車長(zhǎng)”也有自己的慚愧之處：能夠提供如此全方位、高規(guī)格的服務(wù)，但是票價(jià)卻一直很低，甚至賣多少錢都不是自己說了算。
從1990年到2007年，中國(guó)稀土的出口量增長(zhǎng)了近10倍。然而，令人難以置信的是，出口價(jià)卻被壓低了36%。長(zhǎng)期以來，稀土定價(jià)權(quán)掌握在日、美等國(guó)手里，中國(guó)卻因國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)斗等原因讓本該屬于自己的定價(jià)權(quán)旁落。
張同透露，按照目前的價(jià)格，稀土出口的利潤(rùn)率只有1%至5%。
前不久，中國(guó)向前一條鐵軌舉起了限速的黃牌：工信部已開始修訂稀土工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從2009年到2015年，將嚴(yán)控稀土出口配額的總量，限額在每年3.5萬噸以內(nèi)。同時(shí)，仍舊嚴(yán)禁稀土初級(jí)材料出口。
收緊對(duì)像張同這樣做稀土生意的人，沖擊非常大。
收緊之后，張同首先遇到的便是稀土配額發(fā)放問題。為了搶奪配額，一批沒有污水處理系統(tǒng)的中小型稀土生產(chǎn)企業(yè)，都將被當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)合并。今年，只有10家左右稀土生產(chǎn)企業(yè)拿到了國(guó)家的配額標(biāo)準(zhǔn)。
賣原料更要賣技術(shù)
這直接影響到了張同的生意。今年以來，張同幾乎沒有接到出口訂單。
就在此時(shí)，政府又下達(dá)了一條舉措，政府將支持國(guó)外稀土應(yīng)用企業(yè)入駐國(guó)內(nèi)。張同從中看到了希望。
張同認(rèn)為，國(guó)家有必要引入發(fā)達(dá)國(guó)家的稀土應(yīng)用技術(shù)，將稀土更好地應(yīng)用在我們國(guó)家的高科技產(chǎn)品上。
據(jù)其透露，目前，中國(guó)本土企業(yè)對(duì)稀土的應(yīng)用還處在原始階段，他們?cè)趹?yīng)用稀土制造產(chǎn)品時(shí)，遇到了很多問題。比如，不知道哪種稀土材料可以用在產(chǎn)品中，也不知道買回稀土后如何加工成和產(chǎn)品匹配的原件，又如何制作成終端產(chǎn)品�！皯�(yīng)用企業(yè)大多只知道從供貨人手中買回原材料，對(duì)稀土的開采，生產(chǎn)，提煉過程一概不知�！�
“幫助江蘇省的稀土應(yīng)用企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品，提供他們稀土方面的技術(shù)服務(wù)�！睆埻吹搅诉@個(gè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，想在這方面為自己的稀土事業(yè)開辟一條新路。
如今，張同稀土生意采取的戰(zhàn)略是，先無償為企業(yè)提供各種稀土原材料，供他們做研發(fā)試驗(yàn)。直到選中產(chǎn)品研發(fā)需要的稀土種類，再付費(fèi)購(gòu)買。
由于大部分企業(yè)即使找到了適合的原料，也不知道通過什么技術(shù)手段應(yīng)用。張同還專門招攬人才成立了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在銷售稀土?xí)r提供技術(shù)服務(wù)，參與到一些公司產(chǎn)品的研發(fā)過程中去。
為保護(hù)被采訪對(duì)象的合法權(quán)益，應(yīng)被采訪者要求，文中張同為化名
